第18話 購買点数のアップ策 その２
以前も記事に書きましたが、「売上を細分化して考えましょう！」 ということに関連して、今週の経験から。
売上＝単価×数量
これをアレンジして、
売上＝客数×客単価
このうち客単価＝商品単価×来店頻度×購買点数 と細分化して考えます。
その中の購買点数の話。
今週、御殿場アウトレットに買い物に行き、デッキシューズを購入しました。 さくっと商品を決めて、店員さんに渡すと一言、「今年のカバーソックスは、ズレなくていいですよ」。 どうやら、カバーソックスとは、くるぶしの下くらいまでしかない靴下で、デッキシューズを履く際の便利モノのようです。
確かに・・・、芸能人のI田さんのように素足で履くのもなんだし・・・、と思い、説明を聞いてみると、 滑り止めのゴムが他社製品よりも相当すぐれている一押し品があるとのこと。 結局3足1,000円で購入。
さらに・・・、
店員さん、「汚れが取れやすいように、履かれる前に防水スプレーをして下さいね」と一言。
私「ホームセンターで売ってますか？」
店員さん「はい。洋服用のもので大丈夫です」
後でホームセンターに行ったときにでも購入しようかと思いながら、レジカウンターへ行くと・・・、 防水スプレーが陳列されていました{/face_ase2/}
結局防水スプレーも購入。
店員さんの術中にまんまとハマったショッピングでした(笑)
第17話 家電業界の勢力図の変化 いかに消費者目線で経営するのか
昨年、我が家では『ダイソン』の掃除機を購入しました。 値段が国産品に比べて高いので迷いましたが、買ってみて大満足！ ものすごい吸引力で、しかもコードレス。掃除のストレスが激減しました{/face_warai/}
今では掃除機の売れ筋ベスト１０のうち4機種が海外製です。 そのうち1位の韓国ブカンセムズ社の『レイコップ』。これは布団専用クリーナーでダニをたたき出して布団をきれいにするすぐれものだとか。
ダイソン社は最近、トイレなどに設置するハンドドライヤーにも参入。新製品を出しましたね。 こちらも凄いパワフルで、およそ14秒で完全に手が乾くのだそうです。 それを可能にしているのが小さくて強力なモーター。小さくすることによりフィルターも内蔵でき、きれいな空気で乾燥できるようです。 このモーター、開発に46億円投じているとか。
ダイソン社の成功の鍵は、昨日のシンプル化、高いデザイン性とともに、トップエンジニアである社長のダイソン氏がgoサインを出し、消費者のニーズに合った製品開発、販売にスピーディーに動くことかと思います。 かつてのソニーやアップルと似ていますね。
さて、外資系家電メーカーの勢いがこのように増しているのにはもっと大きなポイントがあります。 それは、消費者目線で「こんなものがあったら便利だな」という声を製品化しているというとことです。 ダイソンの羽のない扇風機は、「子供が羽でけがをするのを防ぎたい」、レイコップの布団クリーナーは、「家族をハウスダストから守りたいが共働きで布団を干す時間がない」といった主婦の声を吸い上げ、開発に生かされているのです。（市場：Field）と（顧客：Target）がマッチしていますね。
必要以上に薄いパネルや小さい部品の開発に目が向き、消費者の目線を忘れてしまっていないかどうか、日本企業も再確認すべきではないでしょうか。
第16話 全員がリーダー
今週、日経新聞で「革新力」と題した特集を連載しています。 4月10日（木）の記事でとても参考になるものがありました。
日本能率協会の調査では、働き盛りの30～40代の5割近くが仕事にやりがいを感じられていないとのことです。 この要因の一つが《業務の細分化》。効率化を重視するあまり、業務が細分化され、社員の独創性が失われているケースが多い。確かに言われてみて思い返してみると、そのような状態の会社は非常に多いのかなと思います。
さて、皆さんは製品の梱包に使う「プチプチ」はどんな会社が作っていると思いますか？ 最大手の名古屋のK社は社員450名に対し社内プロジェクトは400本といいます。 一見成熟産業であると思われますが、社内は新たなアイディア、プロジェクトであふれているといいます。
社長の目標は「全員がリーダーになること」。 新製品開発、コスト削減、販路開拓、などなど誰でもプロジェクトを発案でき、認められればリーダーになることができる。 素晴らしい、働き甲斐のある社風ですよね。 自由な発想で業績も好調。見習うべき部分の多い会社です。
第15話 異次元の金融緩和から1年
日銀による異次元の金融緩和から1年が経ちました。 景気は持ち直しを見せている感がありますが、みなさんの実感としてはいかがでしょうか？
4月2日に、日銀が企業調査に基づく1年後の物価上昇率見通しを出しました。この指標を出すのは初の試みのようです。 それによると、1年後の物価上昇率見通しは１．５％とのこと。 1年後、どうなっているか楽しみですね。
消費税率アップもあり、いくつかの企業も価格競争を脱し、デフレ脱却を見込んで価値創造に基づく値上げに動いていますね。 コンビニのS社のPB「金のビール」、アイスも従来の2倍の価格で高級志向商品を出したり。 牛丼のY社の牛丼は、並みが300円にアップしましたね。 驚いたのは、安さを前面に出していた家具のN社がソファの最多価格帯を59,800円から79,800円にアップさせたことでしょうか。 ソファの材料であるウレタンの価格が上がり、製造コストがアップしたため生産を東南アジアから日本国内に一部移して内製化を図っているとか。 個人的には東南アジアを単なる低コストの生産拠点にするのではなく、日本と東南アジアの共存共栄を図っていくべきだと思うのですが。 まあ、色々な経営事情があるのでしょう。
4月4日に発表されたアメリカの雇用統計も改善がみられるようですし、アメリカの景気が良くなれば、円安が進み、物価も上がっていくのでしょうか。 政府・日銀ももうひとふんばりのしどころ、今後の動向に期待しましょう。
第14話 出場者みんなが主役になれる！ ハッピービジネス
子供のゴルフの試合で大きな楽しみが終わると、数日後にもう一度楽しみがあります。 インターネットでの写真の注文『オールスポーツ』です。
昔々、自分が高校生の頃、陸上競技で（一応）インターハイまで行きました。 その時、試合が数日間にわたっていると、2日目以降にある業者のブースが設けられ、 出場選手の写真が展示され、気に入ったものがあれば購入できるといったサービスがありました。 実際自分も４～５点ほど自分の走っている写真を（大きな額入りで）持っています（今でも物置に眠っています・・・）。
今では、それがインターネットで選ぶことができ、じっくり見て購入できるのです。
『オールスポーツ』を運営しているのは、フォトクリエイトという会社。 年間4万件を超えるイベントの写真を撮り、出場者に提供しています。
なるほど！と思ったのは、スポーツイベントだけでなく、カメラマンが保育園に訪れ、保育の日常を撮影したりもするといいます。
上述の通り、昔からあるサービスをアレンジしたものなので、なんだその程度か・・・と思うかもしれませんが、 この会社の（強み：Strength）は、契約しているカメラマンの質と量！ 実に1,260人の腕利きのカメラマンと契約しているのだそうです。
一般人向けの大きなスポーツイベントの一つに（東京マラソン）がありますが、 東京マラソン本番には68人のカメラマンが出動し、138万枚の写真を撮影したのだとか！ 1人のカメラマンが1日に数万の写真を撮る計算です。
出場選手は、後日写真がアップロードされたら、ゼッケン番号で自分の写真を探し、注文。
アスリートだけではなく、保育園などの日常生活も、みんなが主役になれ、ハッピーに！
素晴らしいビジネスですね！
第13話 購買点数のアップ策
『売上高＝単価×数量』 と、よく言われますが、それをもっとブレイクダウンすると、
『単価＝商品単価×来店頻度×購買点数』
『数量＝既存顧客×新規顧客』ということになります。
そのうちの（購買点数）に焦点を当て、ユニークな戦略を開始した衣料品販売gu。 ターゲットを若い女性に絞り、「ワンダークローゼット」というとても広い試着室を設けてそこに「オシャリスタ」という アドバイザーを置きます。 そして、その試着室には「クール」、「ポップ」、「キュート」といったテーマごとのクローゼットに衣料品から小物までが揃えられています。 すなわち、そのテーマごとに頭の先から足先までのトータルコーディネイトのアドバイスを受けられるのです。
実際に品物があるので、試着して写真撮影し、比較検討することもできます。 消費者心理からすると、気に入ったコーディネイトであれば１点だけでなく、全てあるいは複数の商品を購入したくなります。
従来型の買い物は、１点１点それぞれに選んで購入するのが一般的ですので、「自分の持っているアイテムとマッチしなくてほとんど着ない」、なんてこともよくある話ですが、 このようにトータルで買い物をすればそんな無駄もなくなるのかなと思います。 是非、男性向けにも実施してほしいものです。私個人的には、コーディネイトまで考えるのは面倒なので・・・。
第12話 最強の魚屋さん 社会科見学
先日アップした記事『最強の魚屋さん』に行ってきました！！ 『角上魚類』さん
この週末に子供のゴルフの大会で高崎に行ったのですが、車で幹線道路を走行中に発見して突入しました。 もともとは新潟の会社で、いまでこそ首都圏に出店しているのですが、その前のステップとして高崎に出店したのだそうで、 今回突入したのもおそらくその店舗だと思います。
訪れたのは午前11時頃だったのですが、すでにお客さんでごった返し。
いざ店内に入ってみると、その熱気に圧倒されました。 店員さんが実に活動的に接客したり魚をさばいたり。
『親切係』だったか？！お客さんのサポートを積極的に行う専門の店員もいたり、実に楽しい空間です。
お客さんが、「この魚フライにしたらどうかな？」と言うと、店員さんが、「フライならこっちの方がおすすめだよ！」と言って、 お客さんが当初手にしていた魚よりも安価な魚を勧めていました 。何と良心的というか、利益だけを追求せず、顧客第一主義！ 感動しました。
僕が釘づけになったのは、やはり丸ごと魚を売っているエリア。
鯛、平目、太刀魚、カンパチ、シマアジ、サバ、イサキ、カマス、カレイ、カワハギ、イナダ、ハタ、アイナメ、アジ、・・・・・・
やはりそのままの姿で並んでいると、新鮮に見え（実際とても新鮮です）、購買意欲を掻き立てますね。 そしてお客さんも、「刺身」、「3枚おろし」、「内臓だけ取り除く」、・・・様々なリクエストをしていたのですが、すべて快く対応し、店頭のすぐ後ろのエリアで捌く担当者がさっと捌いて、すぐに出てきていました。
実に楽しい社会科見学でした
第11話 戦う市場（Field）を考える
牛丼でおなじみの吉野家さん。 デフレによる厳しい価格競争がいつも話題になる牛丼業界の先駆者ですが、その低価格化もあいまって売上高は減少傾向のようです。 そんな吉野家グループが近々、ピザ屋さんを出店するというのです。
どんな戦略なのか楽しみですが、どうやら戦略は『女性のひとりごはん』とのこと。 そして、カフェの雰囲気、メニューも合わせた『ピザカフェ』がコンセプトだそうです。 「ピザ屋」、とか、「カフェ」とか業態ではなく、『女性が一人でご飯を食べ、あるいはお茶を飲んでゆっくりできる』場所、を提供するといった明確な（市場：Field）があります。 女性にぴったりの一回り小さいピザをワンコインで提供するそうですが、男性にはちょっと物足りないかもしれませんね。しかし、そこはランチェスターの法則通り狭い市場で徹底的に勝つ戦略なのでしょう。女性にターゲットを絞ると、経験的には男女比率はおよそ５０：５０になるようです。 きっと流行るのではないでしょうか。僕も早速行ってみたいと思います。
さて一方で、コーヒー業界を見てみると、少し前にスターバックスが流行り、今は愛知発のコメダ珈琲が流行り、出店が加速していますね。 そして新たに、岐阜から来た元町珈琲。コンセプトは『第二の自宅』だそうです。 子供を学校に送り出した主婦とシニア層が主なターゲット。高級感と品質の良いコーヒーが強みのようです。 店内の広さが評判で、多少高くても常連客で埋まっているようです。 こちらも楽しみです。コーヒー業界というのではなく、『まるで自宅にいるように、ゆったりした空間でおいしいコーヒーを飲みながらくつろげる』市場で頑張ってもらいたいです。
一方で、軽井沢の丸山珈琲さんは商品軸で勝負している珈琲店。 なんといってもその強みは、海外の生産者農家を社長自ら周り歩き、最高の品質の豆を独自に調達できるルートを作り上げたそうです。
これは他ではなかなかまねのできない（資産：Assets）ですね。焙煎方法にもこだわり、最高のコーヒーが出来上がるのだとか。多くのファンが遠方からわざわざ珈琲を飲みに軽井沢に来店するようです。 コーヒーの品質で『トップオブトップ』を目指しているのだそうです。
戦略が明確で適格なこれらの会社はますます発展していくでしょう。消費者としても応援していきたいです。
第10話 風通しの良い会社
皆さんは自分の会社の社長と気軽に話ができる機会がありますか？ 一見、「そんなことは会社の規模にもよるし一概には言えない」、と思ってしまいますが、実は今、会社の規模にかかわらず社長をはじめ経営者と従業員のコミュニケーションを大切にして成功している会社がたくさんあるのです。
《ロート製薬》、だれでも知っている目薬の会社。市販薬のみ（対病院販売なし）でかなりの業績をあげていますが、実は低迷期もありました。この会社が再生したのは、まさに『風通し』をよくしたことが理由だと思います。 創業家の社長が交代し、新社長が行った改革は社内風土の根底からの刷新でした。オフィスをワンフロアー化、役員室を撤廃し、社長自らはそのワンフロアーの広～いオフィスのど真ん中。そしてさらにすべての従業員から『○○さん』と呼ばれています。決して誰も『社長』とは呼ばないのだそう。それがルールであり、導入当初は戸惑いもあったようですが、いまでは普通に『○○さん』。社長自らも従業員に声をかけて回り、逆に従業員からもどんどん社長に相談に来るようです。
そんな会社が化粧品を開発し大ヒットさせた「肌ラボ」も、当時の新人が社長に相談したところゴーサインが出て開発に入り、見事に商品化、ヒットしたのだそうです。その当時の新人さんもまさかゴーサインが出るとは思っていなかったらしく、社長に背中を押されて意気に感じて頑張ったというのです。あんな大企業でもそこまでの風通しの良さを実現できるってすごいですね。
《ピーチ》、日本では先駆けのLCC。コスト削減による低価格化に突っ走る他のLCCとは一線を画し、業績も上げているピーチアビエーション。こちらも興味深い経営をしています。
その一つがアイディアの検討会議。YORIAIというのだそうですが、従業員と社長はじめ経営者が集まって、まるで居酒屋で盛り上がっているかのようにアイディアをどんどん出しあい検討していくのです。この会社の（強み・Strength）は、CAや他の従業員が様々な業種から集まってきていることではないでしょうか。型にはまらない様々な意見、アイディアが活発に出てくるので、本当に活気に満ち溢れています。これも社長の理念と仕組みづくりに基づく素晴らしい経営だと思いました。
社長は社長室でふんぞり返っていてはいけないのではないか、そんな印象を受けたこの2社でした。
第9話 従業員の『やる気！』を引き出す
『ブラック企業』という言葉が世の中でささやかれています。 残業が過剰、勤務状態が契約とかい離している・・・、様々な要因があるでしょうけど、 全ては「従業員を使い捨てにしている」という言葉に集約されている感じがします。
現代では、新卒就業者がかなりの比率で3年以内に離職するということです。 以前の日本では考えられなかったことですが、景気動向、企業環境の変化やITの発達による情報化等により雇用環境も急速に流動化しています。
そんな中で、従業員を育て、やりがいのある職場を創造しているいくつかの企業のお話です。 《阪急交通社》という旅行会社は、1年目の新入社員にツアーの企画を任せます。 「トラビックス」という旅行パンフレットの中の1つの企画を丸ごと任せるそうです。 従業員は任された企画を自ら設計し、紙面構成も考えます。当然現地調査に行くわけですから経費も相当使います。 旅館や昼食会場での食事メニュー、価格交渉まで行います。当然企画全体の採算管理も。 損益分岐点の参加人数を把握し、利益確保のためひたすら努力します。 そして・・・、たとえ赤字、失敗したとしてもとがめられることはありません。 その経験を次に生かすよう上司からも励ましの言葉をかけられます。 1年目から仕事を任され、のびのびと仕事ができるこの会社、従業員も意気に感じることでしょう。
《メガネ２１》というメガネの小売業の会社は、他社ではほとんど見ることのない仕組みがあります。 それは、『ボーナスの見える化』です。 従業員全員が、全員のボーナスを見ることができます。ですから、同期のライバルと比較してどちらがボーナスを多くもらっているか、 つまり評価が高いのかがすぐに見えてしまうのです。 確かに、そこまでオープンにすると評価の高い従業員はいいかもしれないけど、評価の低い従業員は辞めてしまうのではないか・・・？ と思ったのですが、なんとこの会社、退職率がゼロに近い、つまりほとんどやめないのだそう。 ということは、ボーナスの金額、ひいては評価基準が明確かつ公平で、不平不満が出ないということです。 いったいどんな評価体系・評価基準なのでしょうか？？一度見てみたいですね。他社にまねできない一つの（資産：Assets）ですね。 そして、ライバルにボーナスが劣っていた従業員は、次回のボーナスに向けて隠れた努力を惜しまない。 非常に優れた仕組みです。さらに、評価してもらいたい事案があると、自分のことだけでなく他人のことも評価アップを申請できる仕組みだとか。 素晴らしいですね。 忘れてならないのは、経営者が全ての稼得利益をボーナスとして従業員に還元することを徹底していることです。そのベースがあることが大前提です。こんな会社にいたら、常に前向きで仕事も充実するんだろうと思うのは私だけでしょうか！？
