第28話 新たなニーズ掘り起こしによる商品軸差別化 ～その１
多くの企業が直面している価格競争から脱却し、ヒット商品を創造した企業の紹介です。 先日とあるテレビ番組で紹介されていた包装・パック材メーカー。 アイスやお菓子などの紙製の容器が主力商品なのですが、単価は一つ1円未満のものが多く、中国製品も参入してきて激しい価格競争に巻き込まれていました。
そこで社長の一案で、『WASARA』という非常にモダンなデザインでかつ質感も高級な紙製食器を開発。 色んな大きさ、種類があるのですが、標準の物で一つ100円と高価格設定です。
開発後、海外の展示会に出品したのですが、食品関連業者からの関心は集めるものの、高単価のためあまり引き合いがありませんでした。
ところが、粘り強くその価値を訴え続け、徐々にその高級紙製食器の潜在ニーズが顕在化。 高級パーティーで使われたり、ヨーロッパの持ち帰り高級海産物弁当の取り扱い業者から注文を受けたりするようになり、いまでは知名度もアップしているようです。
中国の工場で生産しているのですが、紙製食器の高級な素材感を出すのに紙に凹凸を入れたり、かなり開発に力を入れていたようです。 もともと（顧客：Target）を明確にしていたのかはわかりませんが、紙製食器業界としては新たな（市場：Field）を創造し、競合もいないいわゆるブルーオーシャンに近いエリアでのチャレンジで見事に成功。素晴らしいですね。
さてここで、（市場：Field）について突っ込んで考えてみましょう。 この会社の社長がインタビューで強調していたことが、『パーティーや日常の食卓を楽しい場にしたい！！』ということでした。 そういう意味では、（市場：Field）は『食卓を彩る、楽しくする食器』市場であり、競合は紙製だけでなく陶器など普通の食器も競合になりえると考えられます。 その中で、紙製でありながら質感や高級感に磨きをかけ、紙の手軽さ、使いやすさに高級感を融合させて差別化していったのです。 『楽しい食卓を創造する』という価値の本質を追求し、差別化に成功した素晴らしい事例だと思います。
自社製品が価格競争に巻き込まれていく環境を嘆く前に、こういったチャレンジングスピリットを見習いたいものですね。
