第74話 数字で示す
皆さんはスーパーで野菜、例えばニンジンを買う時、何を重視しますか？色、形、生産者？味・・・は購入時点では分かりませんよね。
スーパーで売られているニンジンは、どれもまっすぐと伸び、形の整ったものばかりです。ある北海道のニンジン農家の生産者の話では、少し曲がったり、コブが出来たり、傷がついたりしたものが規格外となり、全体の１５％前後を占めるそうです。かなりの割合ですね。
お客様がニンジンの価値として『形』を重視しているのであれば規格外としてはじくことも分かります。しかし、現代の消費者は形よりも中身に価値を認めていることが多いです。先ほどの北海道の生産者さんは独自の土壌、肥料、製法でとても栄養価の高いニンジンを生産しています。それをスーパーに卸して販売する際、ただ単に『栄養価が高い！』とだけPRしてもなかなか分かってもらえません。そこで、食品の栄養素を分析するコンサルタントに依頼して栄養価を分析してもらったところ、何と『抗酸化力』でずば抜けた数値データをたたき出しました。抗酸化力は、いま健康食の指標として大変注目されています。そこに着目している関東のとあるスーパーで、抗酸化力の数値データを平均値と比較してPRして販売したところ、形状が規格外のニンジンも規格品同様にどんどん売れていきました。
お客様のニーズは時代とともに変化しています。そして付加価値を定性的にPRするよりも、数値データで示していくことで説得力が何倍にも膨らんでいきます。
経営も同じですね。現代は精神論だけで経営できる時代ではありません。目標や経営指標を数値化し、数字で従業員を引っ張っていけるといいですね。
